Les propriétaires d’entreprise craignent souvent, lorsqu’ils mettent leur compagnie en vente, de se retrouver à la merci du marché et de n’avoir que peu de contrôle sur le type d’acheteur qui sera intéressé à une transaction. Une telle situation peut être évitée. En vendant une entreprise, il est possible d’améliorer la qualité des acheteurs potentiels en effectuant une présélection en fonction de l’acheteur idéal.

Les conditions du marché et les circonstances de la vente auront, bien entendu, une incidence sur la qualité et le type des acheteurs potentiels. Toutefois, si un vendeur d’entreprise effectue un travail de recherche sur différents acheteurs potentiels et utilise les techniques de réseautage pour trouver des candidats compatibles à une transaction, ils augmenteront leurs chances de conclure une transaction satisfaisante.

AU SEIN DE L’INDUSTRIE. Les vendeurs devraient tout d’abord chercher des acquéreurs au sein de leur propre industrie et examiner des transactions similaires récentes. Pour dresser une liste de candidats intéressants, vous pourriez décider de procéder à ce travail de recherche vous-même, de faire appel aux services d’un expert externe ou encore de travailler avec un agent spécialisé en fusions-acquisitions.

N’hésitez pas à chercher également des acheteurs d’une manière plus informelle. Par exemple, prenez part, ainsi que les directeurs de votre entreprise, à des conférences ou autres événements de l’industrie pour vous tenir au courant des compagnies intéressées à des acquisitions. Ce genre d’information peut souvent être obtenu, par exemple, de tables rondes ou encore par des conversations avec d’autres participants. Considérez également la possibilité de demander à des personnes seniors de l’industrie, maintenant à la retraite, d’agir à titre d’intermédiaire informel. Les anciens PDG, qui peuvent généralement compter sur un excellent réseau de contacts, sauront vous indiquer les compagnies plus susceptibles d’être compatibles avec la vôtre.

 

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