TROUVEZ DES CANDIDATS. Que votre recherche soit de nature formelle ou informelle, vos efforts en ce sens doivent pouvoir vous aider à dresser une liste d’acheteurs potentiels. La prochaine étape consistera à identifier les compagnies disposant d’une capacité financière suffisante pour procéder à une transaction ainsi que des candidats plus souhaitables d’un point de vue culturel, géographique, stratégique ou autre.

À cet égard, les critères varient d’un vendeur à un autre, mais les éléments suivants devraient généralement être considérés :

Finances actuelles. Si possible, examinez les états financiers de la compagnie. Les chiffres montrent-ils des dettes importantes arrivant à terme? Ce type de facteur peut diminuer le désir d’un acheteur de faire d’autres acquisitions – et d’accumuler d’autres dettes.

Position de la compagnie dans l’industrie. Quelle part de marché l’acheteur occupe-t-il dans l’industrie? Une compagnie à position dominante pourrait être souhaiter solidifier sa position au moyen d’une acquisition. Elle sera, par ailleurs, plus susceptible de disposer des capitaux nécessaires à une transaction. D’autre part, un acheteur de moindre envergure pourrait chercher, par l’acquisition d’une autre entreprise, à accroître sa part de marché.

Historique de transactions. Examinez la façon dont s’est déroulée une transaction de l’acheteur potentiel. Le processus a-t-il pu être suivi sans anicroche, ou s’est-il avéré long et compliqué? Des détails comme des conflits de personnalités ont-ils été rendus publics? Des employés-clés ont-ils quitté l’entreprise après l’acquisition? En vous armant de ce type d’information, vous pourrez décider de ne pas considérer un acheteur potentiel donné.

AJUSTEZ VOTRE PROPOSITION. Après avoir raffiné votre liste d’acheteurs potentiels, vous devrez ajuster vos propositions aux intérêts spécifiques de chacun d’entre eux. Que votre objectif soit d’obtenir le prix le plus élevé possible ou d’effectuer une vente rapide, vous chercherez des acheteurs avec un historique approprié, par exemple des fonds de capital d’investissement habitués à des transactions rapides. Dans ce dernier cas, vous devriez mettre l’accent, dans votre proposition, sur un bilan simplifié ou sur une main-d’œuvre facile à intégrer.

Si vous cherchez, pour votre entreprise, un acheteur dont le plan d’affaires est compatible avec le vôtre – quel que soit le temps requis pour ce faire – rédigez une proposition de transaction axée sur les similarités entre votre compagnie et celle de l’acheteur potentiel. Mentionnez tout produit ou division complétant ou élargissant la ligne de produits ou les opérations actuelles de l’acheteur.

DERNIER EFFORT. Le filtrage des acheteurs potentiels connaît, évidemment, des limites : le moment choisi pour une transaction est, en lui-même, un facteur important, en plus d’éléments du hasard ayant toujours un impact sur les acheteurs qui feront éventuellement une offre pour l’achat de votre entreprise. Cependant, si vous développez soigneusement une liste de candidats et ajustez votre proposition suivant leurs intérêts, la probabilité sera d’autant meilleure que vous puissiez faire face aux variables du marché des fusions-acquisitions et ainsi mieux contrôler l’avenir de votre entreprise.

 

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